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Buyer persona: ¿Cómo saber a quién venderle?

Toda estrategia de marketing que se ejecute está pensada para una persona ideal, a la cual se dirigen los productos o servicios según sean sus necesidades. Esta representación del cliente perfecto es lo que se conoce como Buyer Persona. La creación de este personaje se realiza con la recopilación de distintos datos sobre los comportamientos y características demográficas de los usuarios. 

Vale destacar, que una buena definición del buyer persona dependerá la cantidad de datos recopilados; y a su vez, esto definirá la cantidad de ventas y conversiones de un negocio. Es por ello que te ayudaremos a definir qué es el buyer persona y tomando en cuenta las claves que dejaremos más adelante tendrás éxito en la construcción de un elemento de gran importancia en cualquier estrategia de marketing. 

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¿Quién es el Buyer Persona?

Para muchos, el buyer persona en el mundo del marketing es una representación casi ficticia de los consumidores o clientes ideales. Esta idea nos orientará a lograr el éxito de las campañas, porque sabremos cómo comunicar y convertir de un mejor modo. Podemos decir entonces que el buyer persona consiste en asignarle “ojos y cara” a aquellos que probablemente comprarán los servicios o productos. 

Asimismo, debemos tener en cuenta que crear un buen perfil de cliente potencial no tiene por qué parecerse al equipo de trabajo; esto, más bien, nos ayudará a conocer de qué modo poder satisfacer las necesidades de los próximos compradores. La creación de un buyer persona no es una cuestión difícil, solo requiere de una investigación en profundidad para recabar datos de tipo psicológico, social y demográficos que orientarán el contenido de las campañas de marketing. 

Tipos de Buyer Persona

Existen al menos tres tipos de buyer persona con diferentes perfiles, que aunque no siempre toman la decisión de comprar el producto o servicio, ayudan en la prosecución del proceso. En ese sentido, los tipos de buyer persona son: 

  • Embajador: es aquella persona que recomienda a otras el uso del producto o servicio. 
  • Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. 
  • Influenciador: puede condicionar de manera positiva o negativamente la decisión de compra. Sin embargo, es importante saber quiénes son los influencers del buyer persona para así decidir con qué blogs y redes contactar.  

Claves para definir al Buyer Persona

Uno de los factores de mayor importancia es definir rápidamente el buyer persona y así lograr generar ventas. Asimismo, es importante formular varios interrogantes para definirlo de forma exitosa, y estos son: 

  • ¿Cuál es su necesidad?

Es importante conocer por qué motivo o razón el cliente necesita de tus servicios o productos, así como cuáles productos pueden cubrir sus necesidades o intereses. En el caso de B2B es importante conocer el rol laboral y el tipo de empresa, país, sector, edad, perfil profesional y estado civil. 

  • Conducta laboral o personal

Para esta parte es necesario conocer cómo es la conducta laboral del B2B, cómo y a quién le reporta y cuáles son sus responsabilidad. Por otro lado, es importante conocer la conducta personal, objetivos, retos, aficiones e intereses. 

  • Proceso de compra

Entre lo más sobresaliente son las expectativas que se esperan alcanzar a la hora de contratar o adquirir el servicio. A su vez, es importante conocer qué elementos o personas intervienen durante el proceso de toma de decisión y de compra. 

  •  Palabras clave

Estas palabras dependen de la fase del proceso en el que se encuentre el buyer persona; para ello es importante preparar preguntas para cada una de estas fases. 

  • Intereses

Conocer más a fondo al potencial cliente implica también comprender cuáles son sus intereses, retos y objetivos profesionales, así como aquello que hace durante su tiempo libre. Al saber esto podremos definir con más facilidad la estrategia de atracción a utilizar. 

Errores más comunes que deben evitarse

En ocasiones se toma a la ligera el proceso de crear el buyer persona, y es allí donde comienzan a surgir los errores o problemáticas más comunes. Algunos de los inconvenientes que surgen de manera continua y que debemos evitar son: 

  • Pensar que es estático. Los consumidores evolucionan al tiempo en que lo hace la tecnología, asimismo los productos y/o servicios debe evolucionar a la altura de los clientes.  
  • Dar por hecho que es correcto. Aunque en ocasiones se crean una serie de creencias, basadas en la propia experiencia y vivencias, estas no son las únicas válidas; así que sé empático con aquellas que sigan surgiendo. 
  • Olvidar al buyer persona negativo. No debemos dejar de lado a aquella persona que es totalmente contraria al cliente ideal. 
  • Crear demasiados tipos de buyer personas. No intentes abarcar todo desde el principio. Lo ideal es comenzar con uno o dos buyer personas como muchos, y a partir de allí ampliar la lista según las necesidades y disposición de recursos.
  • Centrarse en el producto. El marketing ha evolucionado al punto de que ahora el producto no es el centro de la estrategia. Lo primordial en una estrategia o campaña de marketing es el cliente.  
  • Desconocer el valor del producto. Aunque se use una estrategia basada en el cliente no se debe dejar de lado el valor que tiene el producto, su función, beneficios, usos y ventajas. 

 

Como hemos visto, definir un buyer persona no es un proceso muy fácil que se diga; pero tampoco es imposible, solo requiere de una mayor atención. Sin embargo, no son pasos que deban tomarse a la ligera, ya que el buyer persona es la base de toda estrategia de inbound marketing, por lo que su buena y sólida construcción ayudará a crecer otros procesos de gran importancia.

 

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