Buyer persona: ¿Cómo saber a quién venderle?

buyer persona

Toda estrategia de marketing que se ejecute está pensada para una persona ideal, a la cual se dirigen los productos o servicios según sean sus necesidades. Esta representación del cliente perfecto es lo que se conoce como Buyer Persona. La creación de este personaje se realiza con la recopilación de distintos datos sobre los comportamientos y características demográficas de los usuarios. 

Vale destacar, que una buena definición del buyer persona dependerá la cantidad de datos recopilados; y a su vez, esto definirá la cantidad de ventas y conversiones de un negocio. Es por ello que te ayudaremos a definir qué es el buyer persona y tomando en cuenta las claves que dejaremos más adelante tendrás éxito en la construcción de un elemento de gran importancia en cualquier estrategia de marketing. 

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¿Quién es el Buyer Persona?

Para muchos, el buyer persona en el mundo del marketing es una representación casi ficticia de los consumidores o clientes ideales. Esta idea nos orientará a lograr el éxito de las campañas, porque sabremos cómo comunicar y convertir de un mejor modo. Podemos decir entonces que el buyer persona consiste en asignarle “ojos y cara” a aquellos que probablemente comprarán los servicios o productos. 

Asimismo, debemos tener en cuenta que crear un buen perfil de cliente potencial no tiene por qué parecerse al equipo de trabajo; esto, más bien, nos ayudará a conocer de qué modo poder satisfacer las necesidades de los próximos compradores. La creación de un buyer persona no es una cuestión difícil, solo requiere de una investigación en profundidad para recabar datos de tipo psicológico, social y demográficos que orientarán el contenido de las campañas de marketing. 

Tipos de Buyer Persona

Existen al menos tres tipos de buyer persona con diferentes perfiles, que aunque no siempre toman la decisión de comprar el producto o servicio, ayudan en la prosecución del proceso. En ese sentido, los tipos de buyer persona son: 

  • Embajador: es aquella persona que recomienda a otras el uso del producto o servicio. 
  • Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. 
  • Influenciador: puede condicionar de manera positiva o negativamente la decisión de compra. Sin embargo, es importante saber quiénes son los influencers del buyer persona para así decidir con qué blogs y redes contactar.  

Claves para definir al Buyer Persona

Uno de los factores de mayor importancia es definir rápidamente el buyer persona y así lograr generar ventas. Asimismo, es importante formular varios interrogantes para definirlo de forma exitosa, y estos son: 

  • ¿Cuál es su necesidad?

Es importante conocer por qué motivo o razón el cliente necesita de tus servicios o productos, así como cuáles productos pueden cubrir sus necesidades o intereses. En el caso de B2B es importante conocer el rol laboral y el tipo de empresa, país, sector, edad, perfil profesional y estado civil. 

  • Conducta laboral o personal

Para esta parte es necesario conocer cómo es la conducta laboral del B2B, cómo y a quién le reporta y cuáles son sus responsabilidad. Por otro lado, es importante conocer la conducta personal, objetivos, retos, aficiones e intereses. 

  • Proceso de compra

Entre lo más sobresaliente son las expectativas que se esperan alcanzar a la hora de contratar o adquirir el servicio. A su vez, es importante conocer qué elementos o personas intervienen durante el proceso de toma de decisión y de compra. 

  •  Palabras clave

Estas palabras dependen de la fase del proceso en el que se encuentre el buyer persona; para ello es importante preparar preguntas para cada una de estas fases. 

  • Intereses

Conocer más a fondo al potencial cliente implica también comprender cuáles son sus intereses, retos y objetivos profesionales, así como aquello que hace durante su tiempo libre. Al saber esto podremos definir con más facilidad la estrategia de atracción a utilizar. 

Errores más comunes que deben evitarse

En ocasiones se toma a la ligera el proceso de crear el buyer persona, y es allí donde comienzan a surgir los errores o problemáticas más comunes. Algunos de los inconvenientes que surgen de manera continua y que debemos evitar son: 

  • Pensar que es estático. Los consumidores evolucionan al tiempo en que lo hace la tecnología, asimismo los productos y/o servicios debe evolucionar a la altura de los clientes.  
  • Dar por hecho que es correcto. Aunque en ocasiones se crean una serie de creencias, basadas en la propia experiencia y vivencias, estas no son las únicas válidas; así que sé empático con aquellas que sigan surgiendo. 
  • Olvidar al buyer persona negativo. No debemos dejar de lado a aquella persona que es totalmente contraria al cliente ideal. 
  • Crear demasiados tipos de buyer personas. No intentes abarcar todo desde el principio. Lo ideal es comenzar con uno o dos buyer personas como muchos, y a partir de allí ampliar la lista según las necesidades y disposición de recursos.
  • Centrarse en el producto. El marketing ha evolucionado al punto de que ahora el producto no es el centro de la estrategia. Lo primordial en una estrategia o campaña de marketing es el cliente.  
  • Desconocer el valor del producto. Aunque se use una estrategia basada en el cliente no se debe dejar de lado el valor que tiene el producto, su función, beneficios, usos y ventajas. 

 

Como hemos visto, definir un buyer persona no es un proceso muy fácil que se diga; pero tampoco es imposible, solo requiere de una mayor atención. Sin embargo, no son pasos que deban tomarse a la ligera, ya que el buyer persona es la base de toda estrategia de inbound marketing, por lo que su buena y sólida construcción ayudará a crecer otros procesos de gran importancia.

 

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¿Cómo construir un mejor Buyer Persona y por qué es importante?

Buyer Persona

Muchas son las herramientas de las que podés valerte para posicionar tu marca en el mercado cada vez más y más. Sin embargo, debes ser precavido y muy estratégico al momento de aplicarlas, porque cada una tiene su momento. Tal es el caso del Buyer Persona, que basa su éxito en la precisión con la que medimos y empleamos su verdadero objetivo.

Para comprender el alcance e importancia de este instrumento del marketing, es preciso abordar y profundizar en sus aspectos fundamentales; es decir, saber qué es, para qué sirve y cómo hacerlo, para entonces sacarle el máximo provecho.

Es así como entonces comenzaremos por definir ¿en qué consiste un Buyer Persona? Son personajes ficticios, creados para representar un determinado grupo de clientes, que permiten a las empresas tener mayor conocimiento de las personas que compran sus productos.

Estos personajes se construyen a partir de la etnografía de una población; donde se toman en cuenta datos como la edad, sexo, creencias, costumbres, entre otros. Como empresa podés crear diferentes perfiles de Buyer Personas para un mismo producto o servicio.

Bajo esta premisa, tendrás una valiosa perspectiva sobre las necesidades y deseos de tus clientes. Del mismo modo, te servirá para evitar el desperdicio de recursos en productos impopulares o en campañas de marketing ineficaces.

Una de las más grandes virtudes que debés considerar siempre, es ver el lado humano de los clientes; porque solo viendo lo imperfectamente complejos que somos, tendrás más fácil proporcionarles lo que están buscando.

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Ejemplos De Buyer Persona

El director general de una joyería en Buenos Aires, decidió apostar por Buyer Persona, partiendo de la base de que la clave está en comprender a los clientes en un nivel más profundo.

Tras este importante hallazgo, entendió que algunos de sus clientes querían joyas de valor sentimental, que fueran únicas para ellos; y fue así como comenzaron a crear opciones personalizadas, derivando en un alto porcentaje de rentabilidad.

Por otra parte, después de crear “los personajes ficticios” de sus compradores, una compañía de software basada en la nube, implementó una estrategia de mercadeo de contenidos a la medida de los clientes específicos. Pudieron aumentar los contactos de ventas en un 124%, los contactos en línea en un 97% y el tráfico de búsqueda orgánica en un 55%.

En este último ejemplo podemos apreciar la vital importancia que tiene el Buyer Persona para el Marketing Digital. Entender al comprador es vital para el desarrollo de productos, así como también para la producción de contenido que orientará la adquisición de nuevos clientes.

Buyer Persona

Creación De Personajes

Lo primero que debés hacer es tener la plena conciencia de que tus personajes se basen en datos reales, no en suposiciones. Comenzá describiendo lo que ya sabés sobre tu cliente, utilizando detalles con pruebas sólidas.

Seguidamente deberás hacer una investigación. Puede ser a través de entrevistas, encuestas, observaciones o una combinación de ellas para recabar más datos. Luego, agrupá a tus clientes de forma muy específica; solo así podrás anticipar aspectos de su comportamiento.

Un consejo: enfocate tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué desafíos están enfrentando tus clientes.

Otro aspecto de vital relevancia, es que por mucho que quieras hacer un perfil detallado para tu personaje de comprador, debes evitar perder el tiempo en menudencias. Una vez que conocés los detalles que son importantes, podés escribir un perfil para tu cliente ficticio que se parezca mucho a los reales. Felicitaciones, ¡ya tenés un Buyer Persona!

Buyer Persona

Disipando Algunas Dudas

  • ¿Es igual buyer persona que público objetivo? No, el público objetivo se refiere a una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendés tus productos o servicios. Por su parte, Buyer Persona hace referencia a la representación ficticia de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.
  • ¿Por qué o para qué crear Buyer Persona? Para enviar el mensaje correcto a los individuos correctos, y en consecuencia generar mayores posibilidades de éxito.
  • ¿Cuál es la importancia de definir un Buyer Persona?
  • Determina el tipo de contenido que necesitás para lograr tus objetivos.
  • Define el tono y estilo de tu contenido.
  • Ayuda a diseñar tus estrategias de marketing, presentando al público al que debés enfocarte.
  • Define los temas sobre los que debes escribir.
  • Te ayuda a entender dónde los clientes potenciales buscan tu información, y cómo quieren consumirla.
  • ¿Cuáles son las claves del éxito?
  • Investigá. La entrevista con tus clientes es la mejor opción, una conversación directa te ayudará a entenderlos mejor. No obstante, Internet es un buen aliado, apoyate en estudios realizados por terceros.
  • Evitá Muchas marcas utilizan contenido ofensivo. Hay que dejar de lado conceptos como machismo, racismo, homofobia y afines.
  • Entendé el momento. Prestá mucha atención a las noticias y tendencias de lo que el público está mirando ahora. Mantenete actualizado de lo que es relevante para ellos.

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